心理学的诡计读后感

  文/赵洪波  铁路事业部

最近一直在拜读陈玲女士的《心理学的诡计》，感悟颇多。

刚开始看到书名的时候有点厚黑的感觉，但看完之后又觉得和厚黑学相差甚远，因为销售是相互的，只有得到客户的信任才能建立长期的合作，从中也使自己学到了如何接人待物，如何化解销售中的难题。

有人说做销售的都能说，我认为不然，应该是会说才行。滔滔不绝地说，却始终说不到点子上，这便不会和客户产生共鸣，更不会得到客户的信任。销售更是一个循序渐进的过程，期间任何的失误都有可能会终止项目的进程。这本书中好多的观点都讲得很好，对我影响很深。

第一：首因效应，第一印象决定你的成败。

首先是你的着装，言谈举止。就像我们经常说的男女之间一见钟情，第一眼就喜欢上了，可见第一印象很重要，这就需要我们做好充足的准备。作为销售一线员工，同时也是公司的代言人，销售应该严格要求自己以更加职业的精神面貌去拜访客户，从而给客户安全感和专业感。

第二：善于倾听，只有多听才能确定客户的需求，了解客户的顾虑和疑虑，才会有话题去深入的交流并解决问题，得到客户的信任。

曾有客户给我说过，他们有时一天会见多达十几个销售人员，他们的时间也是有限的。由此可见，短短的几分钟就会决定你的未来发展，如何更有效的交流至关重要。

第三：换位思考，不要用你的思维来判断客户，要学会换位思考，用客户的思维来考虑、做事情，才能给客户解决问题。

往往，销售会习惯把签不下单子的原因归到客户身上，例如价格高之类的，其实大多是我们的问题。客户为什么要买我们的产品？产品的质量、售后服务有没有让客户认可？买你的产品能给客户解决什么样的问题？能给施工带来多大的便利？客户都了解吗？

第四：关注细节，经常听到的一句话是“细节决定成败”，是一句俗语，也是一种哲理。

讲究细节能决定时间的走向。对于不清楚，不了解的事情不要轻易下定论，不要让机遇悄悄溜走。也许一个微不足道的细节，恰恰决定了你的成败。千里之堤毁于蚁穴，细节做好了大事才能成。

第五：时间管理。

我们一线的销售人员既是执行者也是管理者，负责很多的客户单位。感觉自己一天天很忙，回头想想效率并不高。只有把时间运用得当才能事半功倍，把重要、不重要、紧急、不紧急的事情分清楚，每天晚上提前做好计划分类，事情会顺手很多。

第六：虎头蛇尾，任何事情的成功都离不开前期的准备，销售是一个循序渐进的过程，前期做好充足的准备才能顺理成章的成功。

后期的维护更是一个重要的环节，我们的工作是一个可持续的工作，不能做一锤子买卖，持之以恒地服务才能走得更远。

做任何事情都要知其所以然，争其必然，顺其自然。在我看来，销售不单纯是一种职业，更是一种学问，销售的不只是产品还有人品，需要我们不断地去学习，去认知，从而不断地提升自己。

以上是我的学习心得，也是我要努力的方向，特与大家分享。希望我们不断学习，不断努力，不断完善自己，在巨精这个大舞台上展现出属于自己的绚丽光彩。